„Z tego miejsca wszystko się sprzedaje”. Pracując w sklepie na pewno spotkaliście się z takim stwierdzeniem. W każdym punkcie sprzedaży znajdziemy miejsca, w których klienci przebywają częściej i z których produkt sprzedaje się jak ciepłe bułeczki. Do tej wypowiedzi warto jednak dodać: „tylko wszystkiego nie jesteśmy w stanie pokazać w tym jednym miejscu”.
Strefy ciepłe i zimne
Mowa tutaj o strefach zimnych i ciepłych. Te pierwsze to takie miejsca, które klient często omija lub zwraca na nie mniejszą uwagę. Zimne strefy znajdują się bardzo często na krańcach regałów, na tyłach stołów ekspozycyjnych czy w trudno dostępnych miejscach. Z kolei strefy ciepłe to nasze najlepsze miejsca do ekspozycji, bardzo często będą to strefy wejścia do sklepu, kampanijne, sezonowe czy strefy z manekinami.
Dysponując określonym asortymentem w trakcie trwania całego sezonu, warto działać z nim na zasadzie rotacji. Tworząc w ten sposób cykl życia produktu na sali sprzedaży, który pozwoli nam w pełni wykorzystać jego potencjał. W tym cyklu każdy z produktów dostanie szansę zaistnienia zarówno w strefach ciepłych, jak i zimnych.
Unikaj braku braków
Myślę, że każdemu z Was zdarzyło się odwiedzić placówkę handlową, w której widzieliśmy liczne braki na półkach. Klient nie zawsze zapyta, o dodatkowe rozmiary czy sztuki, najczęściej założy, że danego produktu już nie ma. Naszym zadaniem powinno być zrobienie wszystkiego, by do takich sytuacji dochodziło jak najrzadziej, szczególnie w strefach ciepłych.
Co zrobić, żeby w naszych sklepach i aranżacjach był brak… braków. Poniżej kilka wskazówek:
✔ Bardzo ważna będzie regularna praca z rotacją produktu. Sprawdzajmy na bieżąco fronty, stylizacje manekinów, stoły i wszystkie inne, gorące miejsca. Jeżeli z danego produktu zostały nam resztki, warto go wymienić, nawet kosztem tego, że nowy styl będzie nam mniej pasował pod kątem wizualnym.
✔ Pamiętajmy również o regularnym porządkowaniu ekspozycji. Brak ścisku, dosunięcia produktu do końca regału, to wszystko elementy, które wpływają na wrażenie braku zatowarowania. Ważne będą odpowiednie odstępy, np. pomiędzy wieszakami, czy też wysunięcie produktu na front ekspozytora.
✔ W myśl zasady Pareto, skupiajmy się przede wszystkich na tych 20% indeksów, które przyniosą nam 80% zysków. Istotna będzie tutaj regularna współpraca z działami zakupowymi oraz innymi pionami, odpowiedzialnymi za dostawy i przesunięcia.
✔ Nie możemy zapomnieć o regularnym uzupełnianiu produktów i tempie pracy, szczególnie w okresach dużego ruchu. Jeżeli chcemy zmaksymalizować sprzedaż, to dotowarowanie powinno się odbywać jak najczęściej, nie tylko na otwarcie salonu.
Rotacja
Co warto brać pod uwagę, kierując się zmianami rotacyjnymi, które pozwolą nam umiejętnie lawirować towarem pomiędzy ciepłymi i zimnymi strefami?
✔ Raporty sprzedażowe. Pokazując „bestsellery” w najlepszych miejscach wzmocnimy naszą sprzedaż. W strefach ciepłych warto również eksponować ich przeciwieństwa, czyli „slowmovery” i dawać im szansę za zaistnienie w rankingach sprzedaży.
✔ Sezonowość. Pokazujmy klientom to, czego aktualnie szukają, np. mocną ekspozycję plecaków przed zbliżającym się powrotem do szkoły, oczywiście w strefach ciepłych.
✔ Czas. Warto zaplanować cykliczne zmiany i przechodzić płynnie z towarem od stref ciepłych do zimnych i odwrotnie.
✔ Nowości i akcje promocyjne. Obecnie jesteśmy w trakcie trwania wyprzedaży, więc to ona powinna być głównym bohaterem naszych sklepów. Po tym okresie z kolei większą uwagę warto przeznaczyć na nowe kolekcje.
Mamy możliwość również działań na etapie budowy sklepu, ocieplając strefy zimne za pomocą zmian w układach meblowych czy poprzez wpływ oświetlenia, które jak już wiecie z poprzednich wpisów, ma ogromny wpływ na sprzedaż.
Zapraszam do sieci kontaktów na Linkedin oraz do moich pozostałych tekstów na blogu.
