Czym jest język korzyści i dlaczego jest tak ważny w sprzedaży? W jaki sposób można go wykorzystać? O czym należy pamiętać używając języka korzyści?
Język korzyści to słowa, zwroty, wyrażenia, które ułatwiają nam prezentację produktu. Przede wszystkim pozwalają na finalizację rozmowy, czyli sprzedaż. Jeżeli chcesz jako sprzedawca zmienić tok myślenia swojego rozmówcy, wystarczy tylko, że jasno określisz, jaki klient będzie miał z tego zysk. To korzyści sprzedają, bo rozwiązują problem, spełniają marzenia.
Język korzyści – emocje
Emocje kierują ludzkimi zrachowaniami, sposób odbioru komunikatów również w dużej mierze bazuję na emocjach. Sposobem na wywołanie emocji podczas procesu sprzedaży jest właśnie język korzyści. To moment, w którym wyobrażamy sobie jak korzystamy z kupowanego produktu jest decydujący często o zakupie. Język korzyści ułatwia klientowi wyobrażenie sobie, jak to jest mieć ten produkt czy korzystać z oferowanej usługi.
Klienci mają dzisiaj dostęp do szerokiej gamy produktów, które często są do siebie podobne. Skupienie się na wymienianiu cech produktu i faktach na jego temat często już nie starcza. Żeby zainteresować klienta trzeba coś więcej. Kluczem do sukcesu jest odnaleźć sposób na rozwiązanie problemu, z jakim przyszedł do nas klient. W gruncie rzeczy każda potrzeba zakupowa to problem do rozwiązania.
Jak posługiwać się językiem korzyści?
➡ Język korzyści zawsze idzie w parze z dokładną analizą potrzeb klienta. Trzeba być czujnym na wszystkie wysyłane przez niego sygnały. Zanim przedstawimy cały zestaw potencjalnych korzyści klientowi, musimy poznać jego potrzeby.
➡ Chcąc posługiwać się językiem korzyści, trzeba je znać, warto by treningowo zastanowić się nad produktami, jakie sprzedajemy. Znając produkty i ich cechy, przyporządkujmy sobie korzyści, jakie z nich wypływają i wykorzystajmy to podczas rozmowy klientem.
➡ Dzisiejszy klient jest wystarczająco oświecony przez producentów, jeśli chodzi o suche fakty, dotyczące parametrów pożądanych produktów. Właśnie dlatego należy przedstawić korzyści, odpowiadając na najważniejsze pytanie klienta: „co ja będę z tego miał?”.
Posługiwanie się językiem korzyści wymaga od sprzedawcy klarownych argumentów. W trakcie prezentacji produktu argumentami możemy przekazać praktyczność produktu, jakość i funkcjonalność. Język korzyści umożliwia stworzenie narracji wokół produktu, która rozwiąże problem klienta.
Język korzyści-model komunikacji cecha – zaleta – korzyść.
Do sprawnego posługiwania się językiem korzyści ten model jest najskuteczniejszym rozwiązaniem. W procesie sprzedaży dobrze wykorzystany często decyduję o dokonaniu zakupu.
➡ Cecha określa właściwości fizyczne produktu. Mogą to być wielkość, kolor, parametry techniczne. Mogą to być również warunki sprzedaży czy elementy usługi, jaką sprzedajemy. Za przykład z mojego podwórka posłużą mi tu buty do biegania, których cechą jest podeszwa ze specjalnego materiału.
➡ Zaleta wynika z cechy produktu. Zaleta jest to jakaś właściwość funkcjonowania produktu. Jest to jednak nadal suchy fakt. Jakaś cecha produktu lub usługi posiada właściwości potrzebne klientowi, nadal jest mocno ogólna. Wracając do butów biegowych — będzie to amortyzacja tego specjalnego materiału.
➡ Korzyść natomiast jest następstwem zalety produktu czy usługi. Korzyść w tym modelu komunikacji to uzyskany bezpośrednio przez klienta zysk z zakupu, to rozwianie problemu. Po raz kolejny wracam do butów biegowych. Specjalny materiał, posiadający cechę amortyzacji sprawi, że klient będzie czuł się komfortowo, uniknie kontuzji, poprawi wyniki.
Język korzyści z wykorzystaniem modelu cecha – zaleta – korzyść jest bardzo przystępny dla klienta. To w zasadzie logiczny zestaw danych powstający w konsekwencji zderzenia odpowiedniego produktu z potrzebą klienta. Raz jeszcze tu warto podkreślić, że niezbędne jest wnikliwe rozpoznanie potrzeby klienta. Nie tylko jakiego produktu szuka, ale co chcę dzięki niemu zyskać.
Przeciwieństwo języka korzyści – język straty
Przeciwieństwem języka korzyści jest tzw. język straty. Pomaga on pokazać, co w oferowanym przez nas produkcie jest wyjątkowego. Co odróżnia nasz produkt od konkurencji. Mówiąc wprost, co klient może stracić, jeżeli się nie zdecyduję na nasz produkt. Na język straty składa się kilka technik wywierania wpływu. Na przykład reguła niedostępności, czyli ostatni produkt lub oferta ograniczona czasowo. Jeżeli klient poczuję możliwość straty, jeszcze nieposiadanego produktu może zdecydować się na zakup. Nikt nie lubi czuć, że coś stracił. Język straty jest trudniejszą techniką, ale w może być świetnym uzupełnieniem podczas stosowania języka korzyści.
Czy język korzyści to manipulacja? Zdecydowanie nie, sprzedawca nie ma złych intencji, chcę rozwiązać problem, z jakim przyszedł klient. Stosowanie języka korzyści jednak wymaga wyczucia. Zbyt nachalne używanie języka korzyści może obudzić u klienta obawę o bycie manipulowanym.
Po więcej ciekawych artykułów zapraszam do naszej grupy na LinkedIn.