W ostatnim artykule wspomniałem, że wpływ visual merchandisingu na biznes nie ogranicza się jedynie do poprawnej ekspozycji bestsellerów w najlepiej widocznych miejscach. Dziś przedstawię inne, równie skuteczne metody do tego, by wpływać na sprzedażowe KPI.
Co ma do tego mózg?
Zanim jednak, trochę biologii. Nawet 90% decyzji zakupowych jest podejmowana w oparciu o emocje. Pierwsze wrażenie kształtuje się błyskawicznie w czasie od kilku do kilkunastu sekund (więcej w tym temacie przeczytacie tutaj).
Stoi za tym mózg gadzi, czyli najstarsza i najbardziej instynktowna część mózgu. Tworząc prezentację, działamy właśnie na pierwotne instynkty. Zanim zadamy sobie trud i przejdziemy do analizy produktu, zanim pomyślimy, czy faktycznie potrzebujemy daną rzecz, mózg gadzi już nam zdąży podpowiedzieć, czy coś nam się podoba, czy nie. Stąd właśnie bierze się „kupowanie wzrokiem” i dlatego visual merchandising jest tak ważny w procesie sprzedaży.
Organizm ludzki zawiera w przybliżeniu 11 milionów receptorów, z czego ok. 10 milionów jest odpowiedzialnych za zmysł wzroku – najpotężniejszy ze wszystkich zdolności sensorycznych człowieka. Niektórzy eksperci są zdania, że za jego obsługę odpowiada nawet 50% mocy obliczeniowej mózgu człowieka. Zgodzisz się zatem, że ten cały visual merchandising może mieć znaczenie w biznesie.
Wróćmy do sklepu
Wchodzimy na salę sprzedaży. Do miejsca, w którym z etapu zainteresowania wywołanym przez wystawę okienną (o samych witrynach więcej w kolejnym wpisie), przechodzimy do etapu zaangażowania się w produkt. Tutaj również nie ma mowy o przypadkowości. Istnieją zasady, które mają bezpośrednie przełożenie na to, jak będziemy postrzegać placówkę. Wpłyną na to ile czasu w niej spędzimy i wreszcie, jaki produkt zakupimy.
Ruch klienta, czyli reguła lewego oka i prawej ręki
Jedną z podstawowych zasad visual merchandisingu jest takie pokierowanie klienta, aby ten zetknął się nie tylko z największą ilością towaru w danej placówce, ale też z konkretnymi produktami, które chcemy sprzedać. Żeby tego dokonać, możemy wykorzystać prawa rządzące ludzką percepcją. Jednymi z najbardziej popularnych reguł będzie prawo lewego oka i prawej ręki.
Kierowanie się regułą lewego oka opiera się na założeniu, że wzrok klienta będzie spoglądał w pierwszej kolejności na lewą część ścian/półek. Takie zachowanie wynika ze sposobu, w jakim czytamy teksty. Zasada prawej ręki mówi z kolei o tym, że klient w pierwszej kolejności kieruje się w prawą stronę po wejściu do sklepu. To kwestia tego, że obowiązuje u nas ruch prawostronny, a większość z nas jest praworęczna (chociaż sam jestem leworęczny…).
Powyższe reguły mają swoje zastosowanie m.in. na etapie budowania i planowania sklepu. Warto je również wykorzystywać przy regularnych zmianach ekspozycji. Pokazanie tego samego produktu, ale w innym miejscu, może wpłynąć na jego odbiór przez klienta. Tym samym możemy pobudzić go do sprzedaży.
„Wolność i swoboda”
Zasadę „wolnych pleców” wykorzystujemy w celu ograniczenia uczucia dyskomfortu u kupujących w sklepach, w których alejki zakupowe są na tyle wąskie, że dochodzi do fizycznego kontaktu pomiędzy klientami. Taka sytuacja może doprowadzić do podświadomego odruchu powodującego odejście od ekspozycji i tym samym rezygnację z zakupu. W takim przypadku warto zadbać o odpowiednią przestrzeń pomiędzy alejkami i meblami sklepowymi już na etapie budowania planu sklepu. Jeżeli nie mamy na to wpływu, miejmy na uwadze regularną rotację produktu z takich miejsc w naszej codziennej pracy.
Pamiętaj też o specyfikacji każdej placówki. Dla przykładu w sklepie z artykułami dziecięcymi alejki powinny być na tyle szerokie, by umożliwiać swobodne przemieszczanie się z wózkiem. Z kolei planując wyspę promocyjną, warto mieć na uwadze potrzebną przestrzeń dla gromadzących się klientów, chcących zapoznać się z jej warunkami.
Kluczem jak zawsze będzie balans, który pozwoli nam z jednej strony wykorzystać maksymalnie dostępną przestrzeń handlową, tworząc przy tym jednocześnie przyjazne miejsce, w którym klienci będą się czuli dobrze i komfortowo
To jeszcze nie koniec
Powyższe zasady będą miały bezpośrednie przełożenie na sprzedaż, ale jak już pewnie się domyślasz, to jeszcze nie wszystko! W kolejnych wpisach na tapet wezmę inne czynniki, o których również musimy pamiętać, by nasz biznes przynosił zyski.
Zapraszam do sieci kontaktów na Linkedin oraz do moich pozostałych tekstów na blogu.
