Strefa kasy to szczególne miejsce na mapie sklepu. Myślę, że większość z Was zgodzi się z tą tezą. Jeżeli jednak macie wątpliwości, to zachęcam do dalszej lektury, w której przekonam Was, że dobrze zagospodarowana, pozwoli podnieść sprzedażowe KPI.
3 powody, dlaczego tak jest
Po pierwsze to miejsce, które musi odwiedzić niemal każdy klient. Część sklepów jest zbudowana w taki sposób, że już na etapie wejścia do placówki mijamy strefę kas. Mamy zatem pewność, że umieszczone na niej produkty i informację będą zauważone przez największą liczbę odwiedzających.
Po drugie, zakładając standardowy format sklepu, każdy klient, który decyduje się na zakup, musi się przy niej zatrzymać. Tym samym spędza tam od 30 sekund do nawet kilkunastu minut. Rodzi się w ten sposób doskonała okazja do tego, by zaciekawić go dodatkowym produktem.
Wreszcie po trzecie, to już ostatnie miejsce w doświadczeniu zakupowym klienta, gdzie poprzez ekspozycję możemy wpłynąć na jego decyzję. Finalizacja bardzo często oznacza koniec myśli o dalszych zakupach, przynajmniej w naszym sklepie.
Zakupy impulsowe
Oczywiście kluczową rolę w strefie kasy odgrywają zakupy impulsowe. Możemy je określić jako stosunkowo szybkę decyzję do nabycia produktów, niemal odruchową. O takim zakupie możemy mówić tylko wtedy, gdy nastąpi bezpośredni kontakt klienta z produktem. Najczęściej są to nieplanowane wydatki, które powoduje natychmiastowa chęć zaspokojenia potrzeby.
Organizując obszar kas warto uważać, aby nie przesadzić z ekspozytorami, materiałami POP, POS i przede wszystkim z produktem. Nie zawsze więcej znaczy lepiej i tak też jest w tym przypadku. Lepiej częściej rotować towarem w tym miejscu, jak pokazać wszystko naraz.
Dobierając produkt powinniśmy się starać, by tworzył uporządkowaną całość. Nie musimy wykorzystywać wszystkich dostępnych materiałów. Chaos i bałagan będzie przeszkadzał we wpływie na zakupy impulsowe. Pamiętajmy o tym, by klient mógł swobodnie sięgnąć po towar, który go interesuje.
Taki produkt w strefie kasy będzie miał wpływ na wzrost wskaźników efektywności sprzedaży. Produkty kupowane pod wpływem impulsu posiadają cechy charakterystyczne, takie jak: względnie niska cena, intensywna reklama, mały rozmiar czy dynamiczna dystrybucja.
A jak jest u Was?
Sam, chociaż znam te mechanizmy, niejednokrotnie dałem się „zauroczyć” strefie kasy i zwiększyłem przez to swój koszyk zakupowy, a jak było u Was?
Zapraszam do sieci kontaktów na Linkedin oraz do moich pozostałych tekstów na blogu.
