👉 REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI ☟
Mechanizm tej reguły opiera się na fakcie, iż trzymamy się raz podjętej decyzji. W momencie dokonania jakiegoś wyboru w człowieku uruchamia się potrzeba bycia konsekwentnym a przekonanie o słuszności podjętego wyboru utwierdza się.
Siła tej reguły bywa nawet tak silna, iż ludzie mogą wykonywać działania niezgodne z ich osobistymi interesami co potwierdzają liczne eksperymenty psychologiczne.
Z podręcznika (za profesorem Bogdanem Wojciszke)
➡ „Podwyższenie psychiczne dostępności sposobu zachowania” – wyobrażenie sobie rozwiązania czy działania zwiększa prawdopodobieństwo jego zrealizowania.
➡ „Uzasadnienie własnego wysiłku” – już samo zaangażowanie w jakieś działanie powoduje, że efekt tego działania cenimy bardziej, rzeczy wymagające więcej pracy są bardziej cenne niż te które pracy nie wymagają.
➡ „Pułapka utopionych kosztów” – inwestując swój czas, działania czy wysiłki racjonalnym jest dla jednostki kontynuowanie takiego działania.
➡ „Zmiana postrzegania siebie” – decydując się na działanie człowiek zmienia postrzeganie siebie, obraz powstający w ten sposób wspiera kontynuację wybranego sposobu postępowania.
➡ „Potrzeba zaprezentowania siebie jako osoby konsekwentnej i wewnętrznie zgodniej” – publiczne potwierdzenie zaangażowani w działanie podnosi poziom identyfikacji z tym działaniem.
W życiu sprzedawcy:
💡 Korzystając z odpowiedniej prezentacji produktu: cecha – zaleta – korzyść, klient może wyobrazić sobie, iż produkt nie jest tylko nabywaną rzeczą a rozwiązaniem problemu z jakim zgłosił się do sprzedawcy.
💡 Wzbudzone zainteresowanie podczas procesu sprzedażowego, czas i uwaga poświęcona przez klienta na rozmowę na temat produktu czy doświadczeń z nim związanych może doprowadzić do osiągnięcia celu jakim jest dokonanie sprzedaży.
💡 Szukanie potwierdzenia podczas przymierzania produktu, że produkt pasuję klientowi i spełnia jego oczekiwania wzbudza w kliencie potrzeba potwierdzenia tej opinii podczas finalizacji.
💡 Zaangażowanie i konsekwencja to również sposób na budowanie relacji długofalowej z klientem. Zaproszenie do uczestnictwa w programie lojalnościowym na przykład przyznanie za pierwsze zakupu środków na kolejne powoduję, iż prawdopodobieństwo powrotu klienta do sklepu wzrasta
👉 REGUŁA AUTORYTETU ☟
Posłuszeństwo autorytetom wypełnia życie człowieka od najmłodszych lat. Postępowanie w sposób wskazywany przez autorytet jest automatyczne i pozwala uwolnić się od podejmowania licznych decyzji, autorytetowi można zaufać więc mamy przekonanie, że decyzja jest słuszna.
W procesie sprzedaży również handlowiec może stać się autorytetem, umiejętne wykreowanie się w oczach klienta jako autorytet z całą pewnością zwiększy szanse na osiągniecie sukcesu i doprowadzenie do sprzedaży. Niezbędna do tego jest specjalistyczna wiedza na temat oferowanych produktów czy usług, musi być ona również prawidłowo używana – nie samo wypowiedzenie dziesiątek szczegółów technicznych doprowadzi do sprzedaży.
Z podręcznika:
➡Reguła autorytetu opiera się na zasadzie, iż wierzymy bardziej osobą które są dla Nas autorytetem.
➡Osoby będące autorytetami z większą łatwością wywieraj wpływ na swoich słuchaczy.
➡Uleganie autorytetom może być powodowane skłonnością do ulegania określonym znamionom autorytetu. W istocie osoba nie jest autorytetem, lecz posiadanie przez nią pewnych przymiotów powoduje, że człowiek pojmuje ją w taki sposób, może to być: strój, tytuł język.
➡Marketing i reklama bardzo szeroko korzystają z reguły autorytetu, produkty prezentowane są przez ekspertów lub osoby wykonujące zawód związany z danym produktem.
W życiu sprzedawcy:
💡 Sprzedawca wchodzący w rolę autorytetu musi posiadać obszerną wiedzę na temat oferowanych produktów, przekazując klientowi informację o produktach korzysta z profesjonalnego języka, wykazuje się wiedzą i doświadczeniem w obszarze oferowanego produktu.
💡 Wejście w rolę autorytetu to również odpowiednie poszukiwanie rozwiązania problemu z jakim zgłosił się klient – prawidłowo przeprowadzone badanie potrzeb świadczy, iż sprzedawca chce znaleźć rozwiązanie satysfakcjonujące klienta i staje się autorytetem.
💡 W procesie sprzedaży można korzystać z autorytetów reklamujących produkty, które sprzedajemy. Sprzęt sportowy często reklamowany jest przez gwiazdy sportu. Powołanie się na taki autorytet może ułatwić finalizację procesu sprzedażowego.