Reguły wywierania wpływu społecznego to fundament zasad kierujących podejmowaniem decyzji przez człowieka. Robert Cialdini profesor uniwersytetu stanowego w Arizonie podzielił je na sześć najważniejszych zasad to reguły: wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu i niedostępności (Cieldini R., Wywieranie wpływu na ludzi teoria i praktyka).
Każda z reguł wywierania wpływu tłumaczy pewien mechanizm powodujący, że człowiek zachowuje się w określony sposób, podejmuje takie czy inne decyzję i mimo pozornego wrażenia, że decydujemy na podstawie tylko faktów lub emocji to w rzeczywistości duża część procesów decyzyjnych jest zakodowana głęboko w naszych umysłach i w gruncie rzeczy nawet jak wydaje Nam się, że jeszcze się świadomie zastanawiamy i rozważamy Nasz mózg już podjął decyzję.
W Naszej codziennej pracy mamy możliwość poddawać działaniu określonej reguły i wypływających z niej technik klientów, z którymi się spotykamy. Sprzedawca sprawnie posługujący się nimi dostaję do ręki narzędzie, które umiejętnie wykorzystywane w ogromny sposób podnosi jego skuteczność.
👉 REGUŁA WZAJEMNOŚCI ☟
Z podręcznika:
➡Ludzie zawsze starają odwdzięczyć się za dobro, które otrzymują.
➡Otrzymanie czegoś od drugiej osoby jest swoistym zaciągnięciem długu u obdarowywującego i człowiek czuje powinność odwdzięczenia się.
➡Wzajemność jest bardzo mocno zakorzeniona i rozpowszechniona, Nasi przodkowie dzieli się dobrami materialnymi i niematerialnymi i to wynosiło ich na wyższy poziom społeczny, cywilizacyjny.
W życiu sprzedawcy:
💡 Darmowa próbka dostarczona klientowi to powinność dokonania zakupu.
💡 Obsługa była profesjonalna i pełna zaangażowania, sprzedawca zidentyfikował potrzeby i przedstawił satysfakcjonujące rozwiązanie – klient się odwdzięczy i dokona zakupu .
👉 REGUŁA SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI ☟
Już sam nazwa rozszyfrowuje mechanizm, o którym mówi powyższa reguła. Człowiek w swoim postępowaniu decyduje się często podążać za wyborem dokonywanym przez większość osób stających przed podobną decyzją, wydaje się to być rozsądne i logiczne, skoro inni zdecydowali się na takie postępowanie to musi być to dobra decyzja.
Z podręcznika:
➡ Ludzie postępują na zasadzie naśladownictwa- zarówno dzieci jak i dorośli powtarzają rozwiązania wdrożone przez innych ludzi.
➡ W wielu dziedzinach życia postępowanie jest wykreowane przez sposób działania innych osób, trzymając się sprawdzonego schematu działania człowiek nie naraża się na popełnianie błędów lub zmniejsza ryzyko jego wystąpienia.
➡ Społeczny dowód słuszności bardzo często stosują reklamy telewizyjne umieszczając w swoim przekazie informacje o tym jak wielu konsumentów zdecydowało się na zakup produktu lub jest z niego zadowolonych.
➡ Oddziaływania społecznego dowodu słuszności bywa tak silne, że może doprowadzić nawet do masowego samobójstwa – Cialdni w „Wywieraniu wpływu na ludzi” – opisuję masowe samobójstwo członków sekty Świątynia ludu, gdzie w ślad za jedną młodą kobietą podążyło blisko 900 osób. ☹
➡ Oddziaływanie reguły jest silniejsze, gdy wśród osób postępujących w określony sposób są osoby z którymi odbiorca może się zidentyfikować.
W życiu sprzedawcy:
💡 Informacja o popularności prezentowanego produktu może być argumentem, po którym klient również poczuję, że musi go mieć. 💰
💡 Popularność produktu to również moda na określony model butów czy sprzętu. Młody klient nie chcąc się odróżniać od otoczenia zdecyduję się na zakup. Rolą sprzedawcy jest przypomnieć o tym fakcie w odpowiednim momencie. 🎯
💡 Informacja o fakcie, iż produkt jest bardzo długo obecny w ofercie i cieszy się stałym zainteresowaniem może świadczyć o jego niezawodności i spełnianiu oczekiwań wielu klientów.
💡 Informacja, iż do wybranego produktu wielu klientów decyduje się na zakup konkretnego produktu komplementarnego może być sposobem na zwiększenie wartości koszyka.
