Praktyczne porady
Jednym ze stałych elementów pracy menedżera jest praca z własnym zespołem. Badanie efektywności pracy, stały rozwój, motywowanie do osiągania wyników, zwłaszcza w zespołach z aktywną sprzedażą.
Wbrew pozorom dobra atmosfera, to nie tylko uśmiechy i radosne zbijanie piątek, to również szczere, obiektywne, sprawiedliwe ocenianie postępów i wskazywanie elementów do rozwoju. To stałe badanie efektywności pracy i podnoszenie jakości.
Peter Drucker powiedział: „Nie można zarządzać czymś, czego nie można zmierzyć”
Obowiązki sprzedawcy na sklepie można podzielić na cztery najważniejsze obszary, oczywiście będą się one różniły w zależności od branży, a nawet od sieci handlowych. Poniżej najważniejsze obszary pracy sprzedawców oraz sposoby na ich weryfikację.
Cztery główne obszary pracy sprzedawców:
Główny obszar działalności to szeroki zakres pod magicznym określeniem „Obsługa klienta”. Tu mamy całą obsługę sprzedażową i posprzedażową.
Drugi obszar to działania operacyjne, przeprowadzanie transakcji kasowych oraz działań operacyjnych dotyczących produktu.
Trzeci obszar to praca z produktem, dotowarowanie, układanie.
Ostatni obszar to dbanie o porządek, często pomijany aspekt a zupełnie niepotrzebnie.
Obsługa Klienta
W temacie badania efektywności pracy w obszarze obsługi klienta zapraszam Cię do dwóch moich tekstów na LinkedIn. Znajdziesz tam informacje na temat, jak weryfikować indywidualną efektywność pracownika poprzez sformalizowaną obserwację procesu sprzedaży oraz klasyczną metodę poprzez weryfikację KPI (Kluczowych Wskaźników Efektywności).
W wielkim skrócie, pierwsza metoda opiera się na obserwacji, analizie obszarów do rozwoju i natychmiastowej informacji zwrotnej. Następnie poprawianie jakości, danych obszarów do kolejnego badania. Druga metoda, opiera się o analizę danych, statystykę, która wskazuje obszary, którym powinniśmy się przyglądać.
Kolejnymi metodami badania efektywności pracy w tym obszarze są, badanie „Tajemniczego Klienta” czy opinie klientów.
Działania operacyjne.
Tutaj podstawą do weryfikacji są procedury i instrukcje. Na bazie tych procedur, ustalamy priorytetowe obszary dla nas i badamy ich wykonanie. Badając jakość wykonanych procesów, jesteśmy w stanie określić poziom efektywności pracy sprzedawców. Obszary, które nie wypadają najlepiej, są obszarami do pracy, do pogłębianych szkoleń.
Tego tupu badanie, gdy mamy więcej niż jeden sklep, punkt może pozwolić nam na badanie efektywności pracy działów szkoleniowych, rozwojowych. Gdy problemy się powtarzają w różnych lokalizacjach, warto zweryfikować jakość materiałów oraz sposób ich przekazywania.
Praca z produktem
Tutaj możemy badać trzy obszary efektywności pracy.
Dostępność produktu. Pomocne narzędzia to na przykład kolektory, dzięki nim możemy badać czy produkty, które są na magazynie, mają swoją reprezentację na sklepie, czy wystawione są wszystkie rozmiary.
Ekspozycja produktu. Dobrym narzędziem jest audyt, weryfikujemy, czy produkty są eksponowane zgodnie z przyjętym standardem, czy są czyste, w pełni sprawne. Audyt oparty o instrukcje VM pozwala badać bardzo dokładnie wszelkie odstępstwa, a przy tym jest pozbawiony elementu subiektywnej oceny. Kluczowe jest zbudowanie audytu o znajome instrukcje oraz o sposób weryfikowania.
Bezpieczeństwo produktu, najczęściej jest weryfikowane podczas inwentaryzacji okresowych, ale można takiej weryfikacji dokonywać znacznie częściej, spotykałem nawet dzienne mini inwentaryzacje. Kolejnym sposobem na badanie efektywności pracy jest informacja na temat udaremnianych prób kradzieży. W tym obszarze kluczowa jest prewencja a najważniejsze zawsze bezpieczeństwo pracowników. Dlatego nie wolno zapominać o szkoleniach, w jaki sposób postępować w tych przypadkach.
Porządek na sklepie.
Obszar, gdzie najlepiej sprawdzają się checklisty kontrolne, ten sposób weryfikacji pracy jest prosty, skuteczny i zapewnia nam stałą kontrolę kluczowych obszarów.
Ogólne zasady
Badanie efektywności pracy sprzedawców jest jednym z kluczowym elementem zarządzania zespołem sprzedażowym. Skuteczna ocena efektywności nie tylko pozwala na identyfikację obszarów wymagających poprawy, ale także sprzyja tworzeniu pozytywnej atmosfery pracy oraz wzmacnia motywację pracowników.
- Jasno określone zasady, regulaminy cele. To punkt wyjścia, by weryfikować efektywność pracy, pracownicy muszą wiedzieć, jakie są zasady.
- Monitorowanie i analiza danych, systematyczna analiza wyników sprzedaży i innych wskaźników pozwala na wczesne wykrywanie trendów i problemów. Używanie różnych narzędzi dobrze dobranych do odpowiednich obszarów, pozwala skutecznie badać efektywność pracy sprzedawców.
- Regularna komunikacja i feedback. Kluczowe do pracy z takimi badaniami i podnoszeniem jakości jest bardzo dobra kultura pracy z feedbackiem. Ważne jest, aby feedback był konstruktywny i motywujący a w zespole była duża otwartość na komunikację.
- Regularne szkolenia powinny być etapem badania efektywności pracy. Trudno wymagać poprawy od pracowników, jeżeli nie organizuje się szkoleń, nie daje się przestrzeni do rozwoju.
- Docenienie pracownika, gdy w badaniach efektywności pracy osiąga bardzo dobre wyniki. Zauważenie, dobre słowo, gratulacje a dla najlepszych motywacje finansowe, nagrody, premie. To wzmacnia dążenie do zwiększania efektywności pracy.
Pamiętając o tych zasadach, można efektywnie zarządzać pracą sprzedawców, dbając jednocześnie o interesy pracodawcy oraz o dobry klimat w zespole. Ważne jest, aby podejście było zrównoważone, skupiając się nie tylko na wynikach, ale i na ludziach oraz ich potrzebach.
Spodobał Ci się mój tekst, zapraszam po więcej na profil LinkedIn oraz do moich pozostałych tekstów na tym blogu.