Przymierzalnia … miejsce, gdzie buduję się sprzedaż
Jak powinna wyglądać obsługa klienta w przymierzalni? Warto zaznaczyć, że duża część sklepów z ubraniami nie prowadzi tego rodzaju obsługi. Klient sam wybiera rzeczy ze sklepu i sam zabiera je do przymierzalni. Inaczej wygląda to w przypadku sklepów z aktywną obsługą klienta. Tam, gdzie mamy z nią do czynienia, przymierzalnia generuje najwyższe paragony. Produkt ubrany czy nawet podany do ręki zaczyna oddziaływać na klienta. Produkt przymierzony kusi bardziej – droga do finalizacji sprzedaży otwiera się szerzej.
Jak powinna wyglądać obsługa w przymierzalni?
➡ Przygotowanie przymierzalni – należy regularnie sprawdzać czystość w przymierzalni. Każdy klient powinien być do niej zaprowadzony, aby dodatkowo upewnić się, czy jest tam odpowiedni porządek. Nikt nie lubi przecież wchodzić do przymierzalni i widzieć tam bałaganu pozostawionego przez poprzedniego klienta.
➡ Sprzedawca powinien być do dyspozycji klienta. Nie mam na myśli, by stać pod przymierzalnią przez cały czas. Tętniące życie sklepu z całą pewnością na to nie pozwoli. Należy informować klienta, kiedy się odchodzi i kiedy się wróci.
➡ Wizyta klienta w przymierzalni jest znakomitą okazją do budowania relacji i wchodzenia w interakcję. Pytaj o zdanie klienta i wyrażaj własną opinię. Pokażesz tym zaangażowanie w obsługę. Jeżeli klient będzie miał wątpliwości wyjdzie przed przymierzalnie. Bądź wtedy w pobliżu i przekaż swoją opinię, doradź.
Co decyduje o sukcesie sprzedaży w przymierzalni?
➡ Inicjatywa powinna być po stronie sprzedawcy. Oczywiście, każdy z nas kojarzy moment, w którym klient zadaję pytanie czy można przymierzyć jakiś produkt, w takiej sytuacji rzecz jasna sprzedawca może działać. Warto jednak pamiętać, że to sprzedawca powinien zachęcać do przymierzenia produktu. Kontakt fizyczny, weryfikacja jak się prezentuję na ciele, może mocno zmienić spojrzenie klienta. Zachęcenie do przymierzenia produktu nie tylko sama propozycja może w łatwy sposób również wpłynąć na budowanie relacji z klientem.
➡ Trzeba być gotowym na obiekcję klienta, warto pamiętać, że odpowiedzią na obiekcje w tym przypadku mogą być produkty spełniające oczekiwania klienta.
Co zrobić by sprzedać więcej w przymierzalni?
Sprzedawca, mając klienta w przymierzalni, może szukać pomysłów na rozbudowanie paragonu. Z całą pewnością w ofercie znajdą się produkty dodatkowe, pasujące do tych, które klient ma w przymierzalni. To jest czas, by je przynieść i zaprezentować klientowi.
➡ Cross-selling – technika sprzedaży, która polega na proponowaniu kolejnych produktów klientowi. Proponowane produkty w jakiś sposób powinny pasować do produktu podstawowego. W przymierzalni klient często znajduję się w perfekcyjnych okolicznościach do wdrożenia tej techniki – wybrał już produkt podstawowy, a proces sprzedaży nadal trwa. Możemy wyróżnić bardzo wiele rodzajów produktów wykorzystywanych w tej technice, wiele z nich to naturalne zestawy produktów:
- Produkt pasujące do siebie kolorystycznie lub z jednej kolekcji.
- Produkty pasujące do siebie rodzajem materiału, z jakiego są wykonane czy wykorzystywaną technologią.
- Produkty pasujące do siebie przeznaczeniem, do jakiego mogą być wykorzystane.
- Produkty pasujące do siebie sezonem, na jaki są dedykowane.
➡ Up-selling – technika sprzedaży, która polega na proponowaniu produktu droższego, ale spójnego z wybieranym jako produkt podstawowy. Technika ta ma za zadanie najpierw przekonać klienta do produktu podstawowego, po który przyszedł, a następnie zaproponowania mu produktu o jeszcze lepszych parametrach, nowszego czy modniejszego. Ta technika bardzo często wykorzystywana jest przy sprzedaży usług, gdzie po prezentacji pakietu podstawowego dowiadujemy się jak niewiele musimy dopłacić, by mieć pakiet premium 😉.
Techniki przedstawione powyżej mogą wpłynąć bardzo mocno na skuteczność pracy w przymierzalni. Sukces sprzedażowy często leży w rękach sprzedawcy, w szczególności podczas pracy w przymierzalni.
Przymierzalnia podsumowanie
Klient wchodzi do przymierzalni raz, gdy już z niej wyjdzie mała szansa, że tam wróci. Przymierzalnia jest miejscem, gdzie można zbudować wysokie i jakościowe paragony a tym samym zaspokoić wszystkie potrzeby klienta. Sprzedawca ma możliwość wykorzystać liczne techniki sprzedaży w trakcie obsługi w przymierzalni, jest to najlepsza droga do wysokich paragonów i sukcesu sprzedażowego.
Po więcej ciekawych artykułów zapraszam do naszej grupy na LinkedIn.