W świecie handlu detalicznego, cele sprzedażowe są jak kompas – wyznaczają kierunek, mobilizują zespół i pozwalają mierzyć postępy. Ale jak każdy kompas – musi być właściwie skalibrowany tak cele muszą być odpowiednio zbudowane. Inaczej prowadzą do odwrotnych skutków niż zamierzone.
Warto przypomnieć, jaki powinien być dobrze skonstruowany cel sprzedażowy. Tu z pomocą przychodzi klasyczna koncepcja SMART, która mówi, że cel powinien być: – S – Sprecyzowany, M – Mierzalny, A – Przypisany do kogoś, R – Realistyczny, T – Terminowy
W praktyce jednak często formułując cele dla sklepów jedna z „literek” z akronimu jest pomijana. Cele często nie są realistyczne a przełożeni planujący wynik do osiągnięcia nie bazują na danych czy analizie.
Poniżej kilka z życia wziętych przykładów jak wpływa to na zespół i osiągane przez niego wyniki:
👉 Spadek zaangażowania i motywacji
💡 Gdy pracownik od początku czuje, że zadanie go przerasta, traci poczucie wpływu. Przestaje się starać – nie dlatego, że jest leniwy, ale dlatego, że jego wysiłek wydaje się bezcelowy. Poczucie sprawczości jest jednym z kluczowych czynników motywacyjnych. Bez niego zaangażowanie gaśnie a razem z nim spadają wyniki.
👉 Wzrost rotacji w zespole
💡 Nierealne cele są jednym z najczęstszych powodów, dla których sprzedawcy zmieniają pracę. Szczególnie w handlu, gdzie wielu pracowników to osoby młode, traktujące sprzedaż jako etap kariery. Jeśli czują presję bez realnych możliwości do realizacji celów, rezygnują z pracy. Ponadto często ważnym składnikiem wynagrodzenia jest premia za wyniki.
👉 Fałszowanie danych, manipulowanie wynikami
💡 Kiedy targety są nie do osiągnięcia, a rozliczenie z ich realizacji jest bezlitosne, wtedy mechanizmem obronnym staje się naginanie rzeczywistości. Posłużę się tu przykładem z własnego doświadczenia, gdy nagle po założeni bardzo wysokiego celu na CR w salonie zaczęło spadać UPT – rozbijanie paragonów stało się sposobem na zbliżenie się do nierealnego celu. Można wspomnieć tu również o pracownikach zasłaniających liczniki wejść stojąc w drzwiach sklepu – chyb każdy to widział w galerii handlowej, sztucznie zmieniają traffic by wynik konwersji był zafałszowany.
👉 Spadek jakości obsługi klienta
💡 Może to być zaskakujące, ale nierealne cele nałożone na sprzedawców często prowadzą do ciśnięcia przez nich na siłę. Sprzedawca, zamiast skupić się na realnych potrzebach klienta, na skutek presji popełnia błędy. Myśli jedynie o liczbie, która nad nim wisi.
👉 Pojawienie się konfliktów wewnętrznych
💡 Nierealne cele podsycają frustrację, a ta często przeradza się w napięcia między członkami zespołu. Zamiast współpracy pojawia się niezdrowa rywalizacja. Liderzy zespołów, pod presją przełożonych, zaczynają przerzucać odpowiedzialność na podwładnych – co jeszcze bardziej pogarsza atmosferę.
Podsumowując
Nierealne cele sprzedażowe to nie motywacja – to sabotaż. W krótkim okresie mogą wymusić wzmożony wysiłek, ale w dłuższej perspektywie prowadzą do wypalenia, chaosu, rotacji i spadku jakości.
Po więcej ciekawych artykułów zapraszam do naszej grupy na LinkedIn.