UPT, czyli liczba produktów sprzedawanych w jednej transakcji, to wskaźnik, który mierzy efektywność sprzedaży w kontekście ilości produktów sprzedanych w ramach jednej obsługi klienta. Ilość sztuk na paragonie wskazuje, jak skutecznie są sprzedawcy i jak zwiększają wartość transakcji poprzez oferowanie klientom większej liczby produktów.
Jest to kluczowy wskaźnik efektywności (KPI) pozwalający ocenić skuteczność pracy aktywnego zespołu sprzedażowego a jego optymalizacja pozwala podnosić realizację w sklepie.
UPT – Czas obalić mity – PRODUKT i JEGO CENA
PRZYPADEK 1
👉MIT: Wysoki wskaźnik UPT jest możliwy tylko, gdy produkty są tanie.
💡FAKT: Wysoki UPT można osiągnąć, oferując zarówno produkty tańsze, jak i droższe. Kluczem nie jest cena, lecz sposób, w jaki badamy potrzeby i prezentujemy ofertę.
Sprzedawca powinien komunikować korzyści wynikających z zakupu dodatkowych produktów. Zwiększa to prawdopodobieństwo, że klienci zdecydują się na większe zakupy. Dobre praktyki to np. oferowanie produktów uzupełniających, takich jak akcesoria, zestawy lub usługi dodatkowe. Ważne również jest, by w procesie sprzedaży dotrzeć do wszystkich potrzeb, jakie ma klient.
PRZYPADEK 2
👉MIT: Dobre UPT jest wynikiem jedynie promocji i rabatów.
💡FAKT: Choć promocje mogą przyciągać klientów, wysokie UPT można osiągnąć również bez obniżania ceny, poprzez skuteczne zarządzanie procesem sprzedaży i personalizację obsługi.
Kluczowe jest rozwijanie umiejętności sprzedawców w zakresie budowania relacji z klientem, prezentacji produktów w kontekście ich wartości oraz dostosowywania oferty do indywidualnych potrzeb.
Kilka mitów obalonych, na pracę z UPT wpływ oczywiście szereg innych czynników, kolejna porcja mitów w kolejnej publikacji 😊
UPT – Czas obalić mity – KLIENT
PRZYPADEK 1
👉MIT: Klienci nie chcą kupować więcej niż jednego produktu, dlatego UPT jest niskie.
💡FAKT: Od sprzedawcy zależy, czy klient jest zainteresowany kupieniem dodatkowych produktów. Kluczowe jest, w jaki sposób sprzedawca przedstawia ofertę. Klienci często są otwarci na zakup dodatkowych produktów. Produkty te muszą zostać im odpowiednio zaprezentowane jako wartościowe i użyteczne czy pasujące do siebie.
Kluczowe będzie szkolenie sprzedawców w zakresie identyfikowania potrzeb klienta i sugerowania produktów, które te potrzeby spełniają. Sprzedawcy powinni mieć również wiedzę o promocjach i produktach w okazyjnej cenie. Dobrym podejściem jest także pytanie klientów o ich plany lub inne potrzeby, które mogą wykraczać poza pierwotnie zamierzony zakup.
PRZYPADEK 2
👉MIT: Sprzedaż produktów dodatkowych jest trudna, gdy klient nie prosi o nie.
💡FAKT: Klienci nie wiedzą często , czego dokładnie potrzebują. Sprzedawca musi zaprezentować produkty. Aktywne zaproponowanie produktów powiązanych lub drobnych dodatków może być uznana za pomocną, a nie nachalną. Niezwykle ważne jest precyzyjne zbadanie potrzeb i zidentyfikowanie ich jak największej ilości.
Bardzo ważne jest trenowanie prawidłowego rozbudowywania paragonów. W procesie sprzedaży jest niezwykle wiele momentów w które, można wpleść produkt dodatkowy – badanie potrzeb, przymierzalnia, prezentacja produktu podstawowego czy obsługa przy kasie to te momenty, kiedy wprowadzenie dodatkowych produktów jest możliwe.
UPT – Czas obalić mity – KLIENT ..
PRZYPADEK 3
👉MIT: Wysoki wskaźnik UPT wymaga dużej liczby klientów
💡FAKT: Wysoki UPT może być osiągnięty nawet przy mniejszej liczbie klientów, każdy klient zostanie odpowiednio obsłużony i zaoferowane mu zostaną produkty uzupełniające, dodatkowe lub pasujące do już wybranych.
Aby zwiększyć UPT, należy skoncentrować się na jakości obsługi, a nie tylko na liczbie klientów. Klient, który otrzyma pełną uwagę sprzedawcy i jest właściwie doradzany, może kupić więcej produktów, niezależnie od tego, czy odwiedza sklep codziennie, czy raz na jakiś czas.
PRZYPADEK 4
👉MIT: Jeśli klientowi nie uda się sprzedać droższego produktu za pierwszym razem, to nie uda się już nigdy.
💡FAKT: Często klienci potrzebują czasu, aby zaakceptować droższe opcje lub inne produkty. Należy pamiętać, że decyzja zakupowa jest procesem, który może wymagać kilku interakcji z klientem.
Proces budowania relacji i edukowania klienta na temat wartości produktów powinien być długofalowy. Sprzedawcy powinni nieustannie przypominać klientom o korzyściach droższych produktów, oferując im różnorodne opcje i informując o ich zaletach. Czasami wystarczy tylko drobna zmiana podejścia i odpowiednie przedstawienie korzyści płynących z produktu.
UPT – Czas obalić mity – SPRZEDAWCA
PRZYPADEK 1
👉MIT: Sprzedawcy nie mają wpływu na wskaźnik UPT.
💡FAKT: Sprzedawcy mają ogromny wpływ na realizację UPT, ponieważ ich umiejętności, komunikacja i podejście do klienta są kluczowe w zachęcaniu do większych zakupów.
Kluczowe jest motywowanie sprzedawców do angażowania się w sprzedaż, poprzez system premiowy oparty na wynikach (sam się dziwie, że to piszę, ale taki mamy ewidentnie czas w handlu) oraz jasne cele i wskaźniki – realne i prawidłowo określone. Zbudowanie atmosfery zespołowej jest również bardzo ważne. Może to znacząco podnieść efektywność sprzedaży i wpłynąć na realizację tego wskaźnika.
UPT PODSUMOWANIE
Kilka mitów dotyczących UPT obalonych 😊. Wysoki wskaźnik UPT jest wynikiem umiejętności sprzedawców, skutecznej prezentacji produktów, identyfikowania potrzeb klientów i dostosowywania oferty. Każdy z wymienionych mitów można obalić poprzez odpowiednie szkolenie, motywowanie i rozwijanie umiejętności komunikacji z klientami. Powodzenia i życzę wysokich realizacji UPT w waszych zespołach😊
Po więcej ciekawych artykułów zapraszam do naszej grupy na LinkedIn.