Konwersja to kluczowy wskaźnik efektywności (KPI) pozwalający ocenić skuteczność pracy aktywnego zespołu sprzedażowego.
💡 CR, konwersja – to wartość wyrażona w procentach ilości klientów, którzy dokonali zakup spośród wszystkich klientów, którzy odwiedzili sklep. Jeżeli do sklepu weszło 100 klientów i 10 dokonało zakupu, konwersja wyniesie 10%.
Odważnie można nawet powiedzieć, że są okoliczności, w których realizacja konwersji jest bardziej miarodajnym sposobem oceny pracy zespołu sprzedawców niż wynik realizowanego budżetu. Oczywiście muszą wchodzić w grę czynniki niezależne, zewnętrzne jak na przykład spadek lub wzrost ilości wejść.
➡ Z punktu widzenia kierownika sklepu najważniejsze jest, by znaleźć odpowiedni sposób na pracę nad konwersją ze sprzedawcami. Umiejętność stymulacji konwersji to w mojej ocenie fundamentalna umiejętność zespołu sprzedawców pracującego na sali sprzedaży.
➡ Pomocne w pracy z konwersją może być obalenie kilku powszechnych mitów dotyczących przyczyn niskiego jej poziomu. Wyraźnie należy zaznaczyć, że niezależnie od tego czy ruch jest mały, czy duży, istnieje możliwość stymulacji konwersji.
Konwersja … czas obalić mity
PRZYPADEK 1
👉MIT: Ruch w sklepie jest mały, więc sprzedaż będzie niska.
💡FAKT: Mały ruch może pomóc w dotarciu do każdego klienta i poprawić jakość obsługi.
Przy mniejszym ruch sprzedawca powinien skupić się mocniej na każdym kliencie, ma możliwość, by poświęcić więcej czasu na poszczególne procesy obsługi. Istnieje tym samym szansa na dobre rezultaty sprzedażowe. Przy małym ruchu często klienci przestają być zauważani, spada poziom skupienia i koncentracji a w takiej sytuacji klient powinien być jeszcze większym priorytetem.
PRZYPADEK 2
👉 MIT: Ruch w sklepie jest zbyt duży, więc konwersja spadnie, bo nie będę w stanie obsłużyć każdego klienta
💡FAKT: Większa liczba klienta to większa ilość okazji do wejścia w proces obsługi i zwiększenia sprzedaży.
Szybkie nawiązanie kontaktu z każdym klientem nawet tylko poprzez powitanie pozwoli, by zaznaczyć swoją obecność. Obsługując jednego klienta, może być konieczność podejścia do innego, należy zrobić to w odpowiedni sposób. Kluczem do sukcesu jest praca zespołowa, przekazywanie klientów i zaangażowanie całego zespołu w pracę sprzedażową.
PRZYPADEK 3
👉 MIT: Poziom konwersji jest niski, ponieważ nie ma właściwego produktu, wszystkie najbardziej pożądane produkty już się wyprzedały. (szczególnie popularne pod koniec wyprzedaży)
💡FAKT: To sprzedawca zarządza procesem obsługi. Ograniczenia w asortymencie są do pokonania.
Podczas badania potrzeb klienta należy pamiętać jakie produkty mamy dostępne, bez tego możemy znaleźć się w punkcie bez wyjścia. Cały dostępny asortyment i rozmiary produktów powinny być dostępne na sklepie. Nie mówmy nigdy klientowi „nie” – poszukajmy alternatywy, znajdźmy inne potrzeby, wykorzystajmy usługi – zamówienie produktu, zakup w sklepie internetowym.
Kilka mitów obalonych, na pracę z konwersją wpływ oczywiście szereg innych czynników jednak te powyżej są najczęściej podnoszone przez sprzedawców jako tłumaczenie słabszego wyniku. Warto być na nie przygotowanym i poznać
Konwersja … jak ją podnieść i osiągnąć lepsze wyniki w sklepie
Wysoka konwersja oznacza:
– Większą efektywność sprzedaży przy zachowaniu stałego ruchu w sklepie.
– Lepsze wykorzystanie potencjału sklepu i pracowników.
– Zwiększenie przychodów bez konieczności zwiększania liczby klientów.
Najważniejsze jednak to dowiedzieć się jakie elementy w pracy sklepu, w procesie sprzedaży wpływają najmocniej na podniesienie konwersji.
Konwersja kluczowe obszary do pracy
👉 Zaangażowanie to kluczowy element skutecznej sprzedaży. Chodzi o to, by w naturalny sposób nawiązać relację z klientem i zrozumieć jego potrzeby. Celem jest, aby klient poczuł się wysłuchany i zauważony, a także, by od samego początku poczuł, że jego potrzeby są najważniejsze.
👉 Aktywne słuchanie to klucz do budowania więzi z klientem. Ważne jest, by nie tylko słuchać, ale również okazywać zainteresowanie i empatię. Zamiast reagować natychmiast, daj klientowi czas na wyrażenie pełnej opinii.
👉 Zastosowanie języka korzyści – zamiast skupić się na funkcjach produktu, warto mówić o jego korzyściach. Jak ten produkt pomoże klientowi w jego życiu? To ważne, aby odpowiedzieć na pytanie „co z tego będę miał?
👉 Umiejętność zadawania odpowiednich pytań – zamiast zadawać ogólne pytania typu „Czy mogę pomóc?”, warto skupić się na pytaniach, które pozwolą odkryć potrzeby klienta i skierują rozmowę w odpowiednim kierunku. Dzięki temu sprzedaż stanie się bardziej spersonalizowana.
👉 To sprzedawca sprzedaje – podejmując inicjatywę i aktywnie angażując się w pomoc klientowi, nie czekając na jego prośby. Proaktywne podejście może zdecydowanie poprawić konwersję, ponieważ często klient nie wie, jakiej pomocy potrzebuje, dopóki nie zostanie przeprowadzone badanie potrzeb.
Konwersja podsumowanie
Podsumowując, zaangażowanie i aktywność to kluczowe umiejętności, które powinny być integralną częścią procesu sprzedaży. Dzięki umiejętnemu zadawaniu pytań, aktywnemu słuchaniu i wyjściu naprzeciw oczekiwaniom klienta, możecie skutecznie budować relacje, które prowadzą do zwiększenia konwersji. Klient poczuje się zauważony i zrozumiany, co z kolei ułatwi finalizację sprzedaży.
Mity dotyczące konwersji jak widać można łatwo obalić a uświadomienie sobie ich pomoże w pracy nad tym wskaźnikiem.
Po więcej ciekawych artykułów zapraszam do naszej grupy na LinkedIn.